前回のブログ　「最強の経営計画」（その９）　では４つの基本戦略をご紹介しましたが、いずれの戦略も「顧客が求める価値」を提供していることに変わりはありません。

 

コストリーダーシップ戦略では、開発や調達、生産や流通など、あらゆるコストを低減し、競争相手よりも低い価格を設定することで“どこでも・、安く・お手軽”という価値を顧客に提供することを軸にしています。

 

一方、差別化戦略では、品質やプロモーション、サービスなどを対象に高度な差別化を実現し、圧倒的な商品力やきめ細やかにニーズに応えた便益を価値として顧客に提供することを軸にしています。

 

■「ロイヤルホスト」が見い出した自社の「価値」

　先日、ファミリーレストラン「ロイヤルホスト」の復活劇が過去、テレビ番組で放送されました。1996年から15年連続の業績低迷状態だったにもかかわらず、矢崎社長は1年で売上高を回復させました。

ファミリーレストランは次々と低価格の店舗がチェーン展開されて、“どこでも・安く・お手軽”軸が主流となる中で、矢崎社長は、高品質の材料を使い、コックによる調理という「手間」を価値として顧客に提供するという軸へ変更しました。

番組のインタビューの中で矢崎社長が頻繁に「顧客への価値」という言葉を発していたことが印象的でした。

価値を顧客へ伝える努力と同時に、ロイヤルホストは「顧客」を絞りこみます。

一部の店舗では、ファミレスの定番だった呼び出しベルやドリンクバーを廃止しましたが“手軽で安く、大量に消費したい”顧客をあえて捨てました。

ロイヤルホストの価値を認めてくれる顧客のみにターゲットを絞ることでかえって顧客に選ばれる結果となりました。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（事務所通信 2014年5月号より）

 

 

 ”お客を選んだ”ロイヤルホストでしたが、ロイヤルホストが提供できる価値＆提供したい価値を受け入れ、幸せを感じてくれるお客様は、何を望んでいるのか、をしっかりと想像したのだと思います。

 

 ただ、お客様に、どんなものやサービスが欲しい？と尋ねても、本当に欲しいものは教えてくれません。

 

だから、一定のツールを用いて、お客様の心を探り、本当のニーズをじっくり探る取り組みが必要なのですね。

 

また、従来の「固定概念」を定義し、あえて崩すことによって、新たに商品・サービスを創り出す、というのもアリ！！

 

前者の「ペルソナ」は、やや右脳より。

そして、後者の手法は、やや左脳を用いるそう・・・。

後者の手法だと、供給側がまったく想定していなかった「ペルソナ」が顧客層になる可能性があります。

想定していなかった、新たな顧客を取り込んで、経営計画を作ってみる・・・

 

こんなワクワク経営計画プロジェクト、当事務所では、今後、取り組んでいきます(^^)/。

 

 

 

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公認会計士・税理士 権田 俊枝

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